Ovaj tekst je nastao u okviru projekta Preduzmi ideju koji finansira USAID.

Pič dek, to jest prezentacija sa jasno artikulisanim informacijama koju će osnivači predstaviti investitorima je preduslov za dobijanje investicije i preduslov za interesovanje investitora.

Brus Gibni, autor i VC investitor koji je među prvima uložio u PayPal i DeepMind, na jednom predavanju ponudio je konkretne smernice za to o čemu sve treba razmišljati kada se ulazi u proces uzimanja VC investiranja, kao i smernica kako treba da izgleda sama prezentacija. 

Narativni okvir

Kreiranje narativa je jedna od okosnica dobrog piča koju Gibni naglašava. Narativi prenose suštinu puta koje je startap prošao, podstičući osnivače da autentično artikulišu svoje motive i težnje. Ugrađivanjem činjeničnih informacija u kohezivni narativni okvir, preduzetnici mogu izazvati emocionalnu reakciju i ostaviti trajan utisak na investitore.

Sadržinski, dobar pič treba da apeluje na razum, stvori kredibilitet i pobudi emocije. Organizacija sadržine pič deka oko ovih osnovnih elemenata može poboljšati ubedljivost, jer se rukovodi osnovnim i ustaljenim principima efikasne komunikacije.

U svakom slučaju, važno je artikulisati jasnu i ubedljivu viziju, predstaviti ciljeve i ličnu motivaciju, uokvirujući misiju svoje kompanije u širu priču koja ima emotivni apel. Pored toga, neophodno je istaći jedinstvenu vrednost, i naglasiti zašto je predloženo rešenje superiorno i zbog čega je malo verovatno da će biti pobeđeno na tržištu.

Poželjno je i da se osnivački tim istakne po stručnosti, kredibilitetu i kapacitetu da efikasno izvrše poslovni plan. Preduzetnici treba da imaju jasnu strategiju regrutovanja i kompenzacije, kako bi zadobili poverenje i ostavili dojam da imaju sposobnosti da privuku vrhunske talente i efikasno se izbore sa organizacionim izazovima.

Izazovi prezentacija

U tu svrhu je moguće koristiti različita pomagala, od slajdova, preko prototipa ili sličnih demonstracija. Slajdovi služe kao osnovni nosioci informacija i u većini slučajeva sadržina, njena jasnoća i koherentnost treba da imaju prioritet u odnosu na grafički dizajn prezentacije, efekte, animacije i slično, i zato Gibni upozorava na preterano oslanjanje na prezentaciju na projektoru u zatamnjenoj prostoriji. 

Prema njemu, najgore je sumorno prolaziti kroz svaki detalj i stavku na slajdu, jer će to stvoriti atmosferu nezainteresovanosti i skoro sigurno odbiti investitore. Važno je istaći da je linija manjeg otpora za investitore da kažu ne, i potrebno je dati im dovoljno razloga da to ne učine — tok priče koji je u stanju da održi pažnju u kritičnim trenucima može da predstavlja tu ključnu razliku.

Ponekad sama prezentacija treba da posluži tek kao odskočna daska za razgovor sa investitorima i što pre se završi, a nekad, kao u situacijama kada je sigurno da su investitori unapred videli pič dek i na osnovu njega zakazali sastanak, za tu priliku treba pripremiti drugi dek kako se ne bi ponavljalo ono što su svi već čuli.

Činjenice i podaci

Nakon toga, pažnja se pomera na dinamiku tržišta, a osnivači imaju zadatak da pruže sveobuhvatnu analizu tržišta na koje treba da stupe. Potrebno je da razumeju konkurente, kao i da predstave uverljivu strategiju rasta u aktuelnim tržišnim okolnostima. Iskrenost i transparentnost su najvažniji, jer precenjivanje tržišnog potencijala ili potcenjivanje konkurencije mogu narušiti kredibilitet i narušiti poverenje investitora.

Potrebno je i da osnivači artikulišu koherentan poslovni model, čak i ako je spekulativan. Sama činjenica da je poslovni model predstavljen i u nekoj meri razrađen ukazuje na to da se vodilo računa o pitanju kako stvoriti prihode, kako uspostaviti prodajne procese i kako bi mogla da izgleda strategija akvizicije klijenata ili kupaca. 

Iako u ranoj fazi poslovni model može da bude fluidan i trpi promene, jasnoća i pragmatizam su od suštinskog značaja za dobijanje poverenja investitora jer su to osobine osnivačkog tima koje će im omogućiti da se efikasno izbore sa nepredviđenim izazovima i sačuvaju startap — indirektno čuvajući i investiciju koju startap dobije.

Pič treba da iznedri i jasan zahtev za finansiranje, načinima raspodele sredstava i drugim projekcijama. Ova analiza trebalo bi da bude potkrepljena temeljnom procenom i razgraničavanjem troškova, istorije finansiranja i drugim relevantnim parametrima. Valuacija startapa, iako je često osetljiva tema, po Gibniju treba da se predstavi transparentno i razborito, jer jedino to omogućuje produktivne diskusije i usklađivanje očekivanja. 

Pored toga, važno je predstaviti i sliku o dosadašnjim investicijama, prethodnim investitorima, onima koji su ponovo investirali, kao i onima koji će učestvovati u istoj rundi investiranja zajedno sa fondom pred kojim se pičuje.

Važno je istaći da sve ove informacije i dalje treba da budu usaglašene sa vizijom i pričom koja je postavljena još na početku. Ono što će pomoći tom procesu svakako je izbegavanje nekoliko ključnih grešaka na koje Gibni skreće pažnju — treba izbegavati prezentovanje podataka na nestandardne načine; svi grafikoni treba da budu jasno naznačeni; važne informacije i pojmovi treba da budu podvučeni i istaknuti radi lakšeg čitanja;

Ukratko, na svaki način treba olakšati investitorima proces procene startapa, a to uključuje jasnu i proaktivnu komunikaciju, uključujući, Gibni napominje, i olakšavanje procesa prikupljanja relevantnih informacija koje će u nekom trenutku sprovoditi analitičar fonda.

Pič se odvija u oba smera

Mimo svega već rečenog, Gibni ističe da je pič suštinski dvosmerni proces — u isto vreme za koje se startap na neki način prodaje investitoru, i sam investitor se predstavlja startapu, i neophodno je proceniti da li startap želi da radi sa određenim investitorom ili fondom.

Kao što Gibni predviđa, investitori u nekom trenutku mogu da postave pitanje „Zašto želite da radite sa nama?” Ma koliko takva pitanja zahtevala isprazne odgovore o preimućstvima i viziji investitora i prethodnim uspesima, zapravo je potrebno imati kakav-takav odgovor i razmišljanje na tu temu, i ne treba se ustručavati već te razloge i reći.

Sa druge strane, imajući u vidu uticaj VC fondova, njihovu kontrolu nad startapima i ulogu koju mogu da igraju u upravnim odborima ili drugim nadzornim telima — da ne govorimo o savetodavnoj ulozi — postaje preko potrebno proceniti kvalitet investitora i to da li njegov pristup odgovara startapu. 

Da li je investitor pametan, iskren? Koje druge dogovore trenutno razmatra? Imaju li relevantno iskustvo? Na koji način ulaže u industriji u kojoj se startap nalazi? Šta to govori o načinu na koji tretira pojedinačne investicije – samo su neka od pitanja koje Gibni postavlja.

Šta posle

Nakon piča ne treba očekivati odgovor čim se sastanak završi, jer proces analize startapa i donošenje odluke može trajati mesecima. To samo po sebi nije loše, jer dobar biznis ili biznis sa velikim potencijalom nije nužno lako razumljiv, i dužina trajanja procesa procene i istraživanja ponekad može da bude odraz ozbiljnosti i interesovanja samog fonda.

Ipak, Gibni preporučuje da neko u prostoriji postane „anđeo čuvar” startapa koji tokom ovog procesa može da zagovara njegove interese i tako osigura da interesovanje ne nestane, i na kraju rezultira dogovorom. A kada dogovor bude postignut, odmah nakon slanja saopštenja medijima i postavljanja slika investitora na sajt treba razmišljati o tome kako ponovo pokrenuti proces i uzeti sledeću investiciju, i ko bi mogao da bude novi investitor.

Započinjanje ovog procesa iznova, dok je startap u najjačoj poziciji daće mu vremena da dobro ispita teren, informiše se i pametno pristupi odabiru novih investitora. Takođe, startap koji je uzeo investiciju i ima dovoljno sredstava za neki period u mnogo je boljoj pregovaračkoj poziciji, što može dodatno da ga ojača pri uzimanju naredne investicije.

Gibnijevi uvidi nude smernice za preduzetnike koji nameravaju da se uhvate u koštac sa VC investicijama. Uz prethodnu analizu i savete o ključnim aspektima rizčnog kapitala, uz kreiranje prezentacije koja koristi prednosti narativa, i usvajajući najbolje prakse organizacije informacija i prezentovanja, osnivači mogu da optimizuju svoju strategiju i poboljšaju šanse za obezbeđivanje ulaganja.

*Izrada ovog teksta omogućena je uz podršku američkog naroda putem Američke agencije za međunarodni razvoj (USAID). Sadržaj ovog teksta je isključivo odgovornost Udruženja SEE ICT i ne predstavlja nužno stavove USAID-a ili Vlade SAD.